Megkérdeztük a Táblázat.hu sikeresen értékesítő ügyfeleit, hogy melyek azok a dolgok, amelyek szerintük feltétlenül szükségesek a bejövő ajánlatkérések üzletté konvertálásához.
Az alábbi 3 tényezőt emelték ki a legtöbben:
1. Azonnali reakció
Azt tapasztaljuk a Táblázat.hu-t használó beszállítók esetében, hogy sokkal sikeresebbek azok a vállalkozások (értsd: nagyobb volumenben értékesítenek), amelyek rögtön elkezdenek foglalkozni a bejövő megkeresésekkel. Ha beérkezik egy ajánlatkérés, akkor célszerű felhívni a beszerzőt és alaposan kifaggatni az ajánlatkérés hátteréről.
Azok az ügyfeleink, akik az igény beérkezése után felhívták az ajánlatkérőt és megpróbálták kideríteni, hogy milyen konkrét probléma áll a megkeresés hátterében, sokkal nagyobb sales volument tudtak elérni, mint azok, akik nem telefonáltak.
A telefonhívás által ugyanis kiderülhet, hogy nem is arra a termékre van szüksége az adott cégnek, mint amire az eredeti ajánlatkérés szólt, és az is, hogy további termékekre/szolgáltatásokra is megoldást keres, vagyis egy telefonhívással elkezdődhet a probléma felgöngyölítése és további szolgáltatások/termékek értékesítése is. Egy mezőgazdasági és ipari gépeket forgalmazó ügyfelünktől például targoncára kért ajánlatot egy cég. Az értékesítő ahelyett, hogy küldött volna egy írásos ajánlatot a kínálatukban lévő targoncákról, felhívta az ajánlatkérőt, hogy megtudja, hogy pontosan mi az a probléma, amit ő targoncabeszerzéssel szeretett volna megoldani.
Néhány perc alatt kiderült, hogy a probléma olyan összetett, amit egy targonca nem tud megoldani, egy automata raktári tárolórendszer viszont igen. Miután megköttetett az üzlet, az ajánlatkérő elégedett volt, mivel teljes mértékben megoldották a problémáját, és a beszállító is örült, mivel lett egy elégedett ügyfele, aki ráadásul sokkal nagyobb értékben vásárolt, mint azt az eredeti ajánlat alapján feltételezni lehetett.
2. A megkeresés integrálása a folyamatokba
Meglepően sok cégnél láttuk azt, hogy rosszabbul kezelik a maguktól bejövő megkereséseket, mint azokat, amelyekért hideg hívásokkal küzdöttek meg az üzletkötők. Emögött vagy egyszerű figyelmetlenség húzódott meg, vagy az, hogy macerás volt az üzletkötők számára hozzáférni ezekhez a leadekhez, vagyis nem voltak integrálva a belső folyamatokba. Azok a megkeresések, amelyek maguktól esnek be, az Ön cége számára lehetőséget jelentenek, ezért óriási hiba plusz feladatként tekinteni rájuk.
Első lépésként érdemes megnézni, hogy hová érkeznek be ezek a megkeresések: ha például egy olyan email fiókba, amit senki sem néz, akkor nem csoda, hogy elkallódnak. Ha telefonon érkezik a legtöbb, de nincs egy jól bejáratott rendszer arra vonatkozóan, hogy hogyan kezelik őket tovább, akkor szintén nagy eséllyel elvesznek. Integrálja a saját folyamataiba őket és vezesse végig ugyanazokon a lépéseken, mint a többi vásárlót, így elkerülhető, hogy elkallódjanak és extra energiát igényeljenek.
Ha a meglévő folyamatokba illeszti be őket, akkor nem kell külön email fiókokat ellenőrizgetni, post-iteket olvasgatni, vagyis a lehető legkisebb idő- és energiabefektetéssel tudja őket kezelni. Érdemes CRM-rendszert vagy olyan projektmenedzsment rendszereket használni cégen belül, mint amilyen például az Asana a Podio vagy a MiniCRM. Használatukkal világosak a felelősségi körök, nyomon lehet követni minden egyes feladatot és könnyebb tartani a határidőket is.
3. Az értékesítők képzése
Számos ügyfelünknél tapasztaltuk azt, hogy az üzletkötők nyűgként tekintenek az új a bejövő leadekre, mivel őket nem ismerik személyesen, nem volt velük előzőleg kapcsolatuk, nem ismerik az igényeiket, stb.
Tipp: Tartson házon belüli képzéseket, amelyek rávilágítanak arra, hogy az új ügyfelek ugyanolyan értékesek, mint a meglévők, sőt!
Ők adják a biztonságot, amelyik cég nem tud új vevőket szerezni a piacról, teljesen ki van szolgáltatva a meglévő ügyfeleinek. Valószínűleg az első időben több munkát kell beléjük fektetni mint a meglévőkbe, de hamarosan ugyanolyan “könnyen kezelhetőek” lesznek, mint a meglévő vevők.
4. A problémafókusz kialakítása
Ügyfeleink nagy részénél probléma, hogy nem megfelelő az üzletkötők hozzáállása a beszerzőkhöz, ami a sales volumen csökkenésében is megmutatkozott néhány esetben. Ha az üzletkötő magas lóról beszél a beszerzővel, kioktatja, amiért nem ismeri jól a terméket vagy egyszerűen csak nem elég segítőkész, akkor a beszerző mást fog választani: egy olyan céget, ahol nem érzi lekezelve magát.
Fontos, hogy az üzletkötők értsék, hogy a beszerzőnek nem feladata mindent tudni a keresett termékről. Az értékesítő az, akinek ismernie kell a kínált terméket és nyitottan, problémamegoldó fókusszal állni az ügyfél gondjához.
Egyik ügyfelünktől nemrég olyan targoncára kértek ajánlatot, mely 5 méteres emelési magasságig tud dolgozni. Ügyfelünk úgy volt vele, hogy neki olyan nincs, ezért nem is válaszolt a megkeresésre.
Ha felhívta volna az ajánlatkérőt, akkor kiderült volna, hogy nincs is szükség 5 méteres emelési magasságú gépre, elegendő a három is, amit ügyfelünk már ki tudott volna szolgálni.
Hozzáállása miatt viszont jelentős bevételtől esett el.
Hogyan juthat új vevőkhöz, ajánlatkérésekhez?
Ha szeretne új érdeklődéseket, ajánlatkéréseket begyűjteni és ezekből új vevőket nyerni jelentkezzen egy ingyenes konzultációra tanácsadónkkal. Ezeken túl számos, a fentiekhez hasonló gyakorlati tanácsot osztunk meg Önnel, melyeket akár azonnal elkezdhet alkalmazni az értékesítés növelése céljából.
