Sok ügyfelünk gyakran bosszankodik azon, hogy elküldte a beszerzőnek a részletesen kidolgozott árajánlatot, majd nem érkezik válasz. Ők jellemzően elfelejtik azt, hogy az ajánlat elküldése az értékesítés fontos, de nem a legfontosabb lépése. Lehet egy ajánlat akármilyen részletes, korántsem biztos, hogy tartalmazza mindazt, amire a beszerzőnek szüksége van. Nézzük meg, hogy hogyan érdemes utánkövetni az árajánlatot, hogy minél nagyobb eséllyel legyen belőle üzlet!
1. Telefonáljon!
Nem csupán az igény beérkezése után érdemes felhívni a beszerzőt és pontosítani az elképzeléseket, hanem az árajánlat kiküldése után is. Kérdezze meg, hogy megkapta-e az ajánlatot és hogy az tartalmaz-e minden információt, amire neki szüksége van. Azért is érdemes telefonálni, mert időközben felmerülhettek további kérdések a beszerzőben, amelyeket Ön telefonon jó eséllyel könnyedén meg tud válaszolni.
2. Ne kérjen semmit!
Óriási hiba az árajánlatban bármit is kérni a beszerzőtől. “Kérem mondja meg, hogy milyen magasra/hogyan/milyen eszközzel szeretné felfüggeszteni az eszközt” vagy “Kérem vegye fel a kapcsolatot a szivattyús kollégával” vagy a legrosszabb: “A honlapunkon minden lényeges információt megtalál” - a beszerző nem feladatokat szeretne, hanem támogatást ahhoz, hogy megoldódjon a problémája, ezért érdemes őt proaktívan segíteni ebben.
3. Mindig jelölje ki a következő lépést
Fontos, hogy minden egyes beszélgetés vagy emailváltást azzal zárjon, hogy mikor fogja őt legközelebb keresni. Ennél a pontnál érdemes éreztetni a beszerzővel, hogy Ön nem azért fogja őt keresni, mert le akarja zárni az üzletetet, hanem azért, hogy minden infót átadjon és személyre tudja szabni a kínált megoldást. Addig érdemes folytatni a follow-upot, amíg a beszerző úgy érzi, hogy minden lényeges információt megkapott. Fontos arra törekedni, hogy a beszerző számára is legyen hozzáadott értéke a beszélgetésnek. Ne sürgesse őt, hagyjon elég időt a döntésre, különösen igaz ez nagy értékű beszerzéseknél.
4. Email vagy telefon?
Az email egyirányú kommunikáció, míg a telefonálás kétirányú, ráadásul utóbbi esetben mindig van azonnali visszacsatolás. A telefonos utánkövetésben az is jó, hogy sokkal közvetlenebb, mint az emailes: telefonon az emberek több információt megosztanak a másikkal, mint emailen. Így Ön megtudhatja például, hogy hogyan néz ki az általános döntési folyamat az adott cégnél és azonnal információhoz jut azzal kapcsolatban, hogy hogy áll most az adott folyamat a beszerzői oldalon.
Hogyan juthat új vevőkhöz, ajánlatkérésekhez?
Ha szeretne új érdeklődéseket, ajánlatkéréseket begyűjteni és ezekből új vevőket nyerni jelentkezzen egy ingyenes konzultációra tanácsadónkkal. Ezeken túl számos, a fentiekhez hasonló gyakorlati tanácsot osztunk meg Önnel, melyeket akár azonnal elkezdhet alkalmazni az értékesítés növelése céljából.
